墨语书斋

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第四百八十三章 追随梦想(4/4)

的丁梦芸相比，许章倒是一副精明强干的样子。

在回湖平的路上，我一直默默无语，从得到的情况分析，目前很不乐观，我又把从丁主任嘴里套出的情况，从脑子里过了一遍。

预算相当可观，这和我的判断很接近，所以绝对不能放弃。

即使自己做不下来，也一定要把价格拉下来，这是其一。

整个选型小组人比较多，包括中外两个总经理、办公室副主任安泉、财物部经理冯桦娟，信息中心的正副主任，队伍相当庞大，这是其二。

丁梦芸对信息中心主任姜海庆有些不肖，但是看起来和冯桦娟的关系不错。

而外方总经理来了之后一直动作不大。

这是其三，最后，也是最重要的，我们的接触已经比较多了。

分析来分析去，一直找不到好的切入点，倒是突然想到了一个问题，冲着子寒问道：“上次丁主任他们去公司的时候，你感觉演示的效果怎么样？” “他们只是说看看产品，也没提什么问题，所以我也不知道好还是不好。

” 我意识到这样做估计又要失分了，无奈的问道：“平常技术人员都是怎么演示产品？” “很简单，我们的技术人员，按着菜单的顺序把产品的主要功能一一介绍给客户，看看哪些能满足客户的要求，一般都是这样，有问题吗？”子寒不明白我为什么问这问题。

我叹了口气，这又埋下了地雷，不知这颗雷什么时候会爆炸，不过我还是想改变一下子寒：“你知道客户为什么要看演示？” “为什么？买东西当然要看啊。

”子寒大概觉得这个问题问得很是奇怪。

“子寒。

这个问题看起来很简单，实际上你仔细想想客户的动机，就会发现客户之所以要求你演示根本点只有一个：释怀。

”我耐心的解释着。

“客户花了大价钱买了你的东西，当然想看看这个东西长什么样，这应该是人之常情。

但是问题就出在这个‘人之常情’上，因为客户看产品的目的性并不强。

甚至没有目的。

比如蓝海的这次演示。

既然没有目的，你怎么能满足客户的要求呢？这也是导致我们很多时候演示失败的一个重要原因，因为演示本身就没有事先制订出好、坏的标准。

靠的是临场发挥，尤其是客户的临场发挥，而客户的随意性又导致了演示本身的质量难以控制。

”

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